我开场了:“秋总是我们集团经营理论和实践结合的行家,我呢,不行,理论性的东西我讲不来,肚子里没货……我只能结合营销案例来和大家交流。
“在座的各位同行都是做报业经营的,既然是经营,就离不开营销,营销是我们的主打菜……思想是行动的先导,没有先进的营销思维方式,就不会有有效的营销行为……
“今天我给大家交流几种超级营销思维模式,之所以称为“超级思维”主要是因为看似普通的思维却蕴涵着丰富的营销思想,对于营销实战的影响也非同寻常,它们从某个侧面都可以看作是某种营销理论和实战的范式模型,在此与大家共同分享一下。”
大家都聚精会神地看着我。
“有一天,我考察公司里两个新上任的物流配送业务代表,就分别问他们俩当天都做了哪些工作,有什么收获。第一个业务代表说自己按照我的要求走访了大量客户,取得了数目不错的业绩;当问及第二个业务代表时,该业务代表回答自己只走访了一个客户,仅成交了一笔交易。
“我有些奇怪地追问他什么业务为什么只成交一笔时,这位业务代表告我说他在报摊前看到一个人在买当天的星海晚报,于是就主动过去和他攀谈起来,告诉他星海晚报是我们公司发行的,如果喜欢看每天到报摊前买很麻烦,不如干脆订一份全年的,那人一听有道理。
“接着这位业务代表又随意和他闲聊,知道他是做批发生意的,经常会有货物发到本市的各县区乡镇,于是又接着向他介绍我们发行公司自办发行的网络优势,建议他通过我们的车队来配送货物……最后谈成了一笔大的物流配送生意……而那人最初来这里只是买一份报纸。”
听到这里,大家纷纷小声议论起来。
我说:“这种营销模式我称之为连锁营销,第二位业务代表具有非凡的营销思维和营销技巧,他善于通过消费者行为特点扑捉营销机会点,再用商品诉求点去抓住机会点,并适时地提供满足需求的商品方案,持续不断地从一种商品的需求过度到另一种商品的营销机会点,从而建立起消费行为——营销机会——商品诉求——满足需求的较为完整的循环营销链条,锁住重要的目标消费群,最终实现系列订报和物流配送的组合销售,他堪称是销售代表的模范典型。”
大家纷纷点头。
我接着继续发言:“一老头保持每周存款100元的习惯,而守该银行的保安感到奇怪,就问老头为什么这样,老头告诉他自己每周打赌都赢100元,保安不信老头每次都赌赢,老头顺势提出俩人打一赌并设定赌题为‘老头能摸到该行行长的凸脑袋’,押赌为200元。
“老头通过巧妙公关找到行长,告诉
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